Identificación de Oportunidades; Por Luis Felipe Torres Muñoz.

Es muy claro observar en muchos negocios la falta de CREATIVIDAD, y cuando hablamos de esto muchos piensan que es algo QUE NO VALE LA PENA, OTRA PATRAÑA MAS, ETC, pero bueno para este pequeño ejercicio me reservo la oportunidad de citar un ejemplo que ha ocurrido por estos días, y es aquí a este nivel donde usted va a determinar si en verdad este articulo vale la pena o no.

Fui contratado por una empresa para elaborar un estudio de mercado y determinar una estrategia viable para la venta de sus productos, dicha empresa se caracteriza por su larga transcendencia a lo largo de muchos años en esta región.

Se hizo el análisis de la compra habitual de muchos clientes, entrevistas a sus empleados, sondeo a través de medios visuales y en un lapso de 2 a 3 meses logramos determinar que el negocio necesitaba de ciertos cambios.

Después de recolectar todos estos datos pasamos a elaborar varias propuestas de mejora, se plasmaron temas tales como: RUTA HABITUAL DEL CLIENTE, FORMA DE COMPRA, DISTRIBUCION PONDERADA DE LOS RPODUCTOS, ETC, después de estos se realizo la presentación de las propuestas y es aquí donde vamos a analizar un poco la falta de percepción y miedo a las ideas innovadoras dentro de las empresas.

Cuando tocamos un tema como el de “identificación de Oportunidades” es aquí donde la gente se tiene que dar cuenta que sus negocios son una pequeña escuela que nos muestran la forma de hacer mejor las cosas día tras día.

En el tema de los “Supermercados” podemos determinar muchas estrategias y solo la consideración y aplicabilidad de las mismas nos muestran si estas son viables o no.

En el tema de identificación de oportunidades dentro del Supermercado, mucha gente se raja en el resultado por su poca consideración a temas de marketing y visión de crecimiento, el pensar que por su gran tamaño y trascendencia por el tiempo los hace invencibles y impenetrables, piensan que no necesitan de ciertas características que a la luz de muchas evidencias son necesarias para el fortalecimiento de las mismas y la trascendencia por el tiempo, es necesario andar en la búsqueda constante de mejores ideas y oportunidades de mercado para la sostenibilidad de las empresas y en este caso el de los supermercados.

Este gran negocio al cual se le elaboro el plan de mejora a su planta física, después de haber realizado el 30% de los cambios y arrojando cifras que según su fuente es de completa certeza, nos muestra que han sido significativos para su desarrollo, se determina que el problema ha sido solucionado y que gran parte de sus clientes han visto y comprobado sus mejoras, pero es en este nivel que comienzan a tener tropiezos y falta de consideración a dichas estrategias y dan por sentado la cancelación del proyecto sin fuentes y argumentos validos para su cancelación.

PERO PORQUE LA CANCELACION DEL PROYECTO SIN ARGUMENTOS SOLIDOS??????

INSEGURIDAD; A veces pensamos que personas y agentes externos pueden afectar el libre desarrollo de las empresas o nuestras empresas, la INSEGURIDAD y poca fiabilidad existente entra las personas hoy en día hacen que muchos profesionales y conocedores del tema sean marginados y desterrados de las empresas como supuestas amenazas y personas que hablan de locuras cuando trasmiten su ideas creativas e innovadoras.

No es un secreto que las empresas quieren invertir poco en su desarrollo y obviar muchos pasos para la realización de temas como el mercadeo y estrategias competitivas que solo los llevaran a la cima del mundo de los empresarios.

Un Supermercado como tal que su trascendencia por el tiempo le ha permitido generar recordación de marca convirtiéndose en un agente que distribuye productos alimenticios al menudeo y por mayor ha tenido la oportunidad de generar empresa y darle a muchos el libre desarrollo de sus hogares e hijos por muchos años, pero su falta de visión e innovación de su parte administrativa ha degenerado en gran parte la motivación y superación por parte de su plataforma operativa, mandándolos a niveles inferiores y generando un departamento administrativo que no le interesa en el mas mínimo grado las ideas de sus agentes internos por su falta de estudio y desarrollo social; pero vale preguntar ¿Quienes son los que conocen mejor los clientes dentro de un negocio como este?, ¿Quienes son los que tienen que enfrentar día a día los problemas y debilidades de la plataforma comercial como tal?, son los mismos empleados que deben dar la cara al cliente y solucionar los problemas que estos tienen, son ellos los cuales deben trabajar día a día para que la venta dentro de este negocio sea una realidad.

HAY QUE IR 8 AÑOS A UNA UNIVERSIDAD PARA DETERMINAR LAS NECESIDADES BASICAS DE LOS COMPRADORES QUE NOS RODEAN????

Obviamos las ideas que vienen de nuestra gente operativa que se enfrenta a un sinnúmero de problemas y dificultades en el proceso de venta transaccional y pensamos que por el hecho de que no poseen títulos le damos poca importancia a sus opiniones y razones, pero aquí es donde radica el problema por la parte administrativa, ya que para conocer las necesidades de un comprador quien mejor que los que interactúan con ellos diariamente.

Los investigadores y profesionales en el ámbito del mercadeo y marketing aplicable  cuando realizan el estudio en la empresa deben dirigirse a los colaboradores y operarios de la misma, por que ellos son la fuente de información mas importante que poseen para realizar los análisis respectivos, no podemos deducir que alguien sin conocer el entorno y las necesidades del mismo pueda darnos ideas de solución sin saber las razones y problemas que estas le rodean, los títulos solo otorgan el conocimiento apropiado para la correcta manipulación de la información que nos brindan las partes operativas de los Supermercados y es aquí donde el profesional puede después de realizar dichas investigación elaborar propuestas de solución con base a las normas y calidad en la ciencia del marketing.

LA PARTE OPERATIVA; BASE EN LA INVESTIGACION DE NUEVAS METODOLOGIAS DE VENTAS EN LOS SUPERMERCADOS !!!

EJEMPLO:

Entra un cliente al Supermercado y lo primero que encuentra es “MUY BUENOS DIAS SEÑOR(A) Personal de Seguridad”, Esta en la capacidad de percibir si el cliente le gusta el saludo de entrada o simplemente no quiere que nadie se percate de su ingreso.

Coge su carrito de mercado y comienza su ruta habitual, allí encuentra “MUY BUENOS DIAS EN QUE LE PUEDO AYUDAR?, NECESITA ALGO?, BUSCA ALGO EN ESPECIAL?,  Esta en la capacidad de determinar el comportamiento del consumidor y concluir que el LAYOUT del supermercado es acorde a las necesidades del comprador o que productos necesita para sus necesidades.

Llega al puesto de pago y allí encuentra “MUY BUENOS DIAS SEÑOR(A), COMO QUIERE SU MERCADO EN BOLSAS O EN CAJAS?, QUE LE PARECIO NUESTRO PISO DE VENTAS?; NUESTRAS OFERTAS?; QUE OPINA DE NOSOTROS?; ENCONTRO LO QUE BUSCABA?, esta en la capacidad de definir como fue la sensación del cliente al momento de comprar, que aspectos negativos debemos corregir y que podemos implementar para llamar su atención.

CONTINUARA EN LA SIGUIENTE PUBLICACION…

MIL GRACIAS
LUIS FELIPE TORRES MUÑOZ
DISEÑADOR DE PISOS DE VENTAS
PROF. SISTEMAS Y TELECOMUNICACIONES